Tôi đã tham dự một sự kiện tuyệt vời của Câu lạc bộ Bữa sáng Công nghệ sáng nay gần nhà tôi ở Bắc Virginia, trong đó ba thành viên tham gia hội thảo từ các công ty công nghệ B2B địa phương đã chia sẻ ROI đạt được và các bài học kinh nghiệm bằng cách sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để thu hút khách hàng tiềm năng và khách hàng trực tuyến.
SafeNet (nhà cung cấp giải pháp bảo mật thông tin lớn thứ 3 trên thế giới)
ROI: Doanh thu 1 triệu đô la vào năm ngoái trực tiếp từ Cộng đồng bảo mật thông tin LinkedIn, với 4 thành viên của nhóm tiếp thị SafeNet, kỹ thuật hệ thống, quản lý sản phẩm, mỗi người chỉ dành vài giờ mỗi tuần để tương tác và quản lý cộng đồng.
Holger Schulze (@HolgerSchulze), Giám đốc Hoạt động Tiếp thị và Tiếp thị Sản phẩm, đồng thời là người sáng lập Cộng đồng InfoSec trên LinkedIn, đã chia sẻ cách anh ấy bắt đầu thử nghiệm nhóm LinkedIn của riêng mình, chỉ để thấy nó phát triển lên hơn 50.000 thành viên chỉ sau hơn 2 năm.
Công ty cẩn thận đo lường ROI bằng cách theo dõi các nguồn khách hàng tiềm năng ban đầu và chuyển đổi bán hàng thông qua:
• Phần mềm tự động hóa tiếp thị Marketbright
• Các kỹ sư hệ thống và người quản lý sản phẩm báo cáo về thành viên nào họ kết nối trực tiếp với bộ phận bán hàng của SafeNet để theo dõi (theo yêu cầu của thành viên)
• Salesforce.com
Một lưu ý quan trọng là Holger cũng đã bắt đầu một nhóm LinkedIn của công ty cho SafeNet cùng lúc với nhóm InfoSec và nhóm SafeNet hầu như không thu hút được bất kỳ thành viên nào nên nó được chuyển thành một nhóm công ty nội bộ dành cho nhân viên. Điều này thực sự có giá trị, vì nó xác nhận rằng mọi người sẽ không tham gia một nhóm để nghe về công ty của bạn mà sẽ tích cực tham gia các nhóm tập trung vào các chủ đề cụ thể mà họ quan tâm.
Vocus (Nhà cung cấp phần mềm quan hệ công chúng)
ROI: $500K doanh thu năm ngoái trực tiếp từ phương tiện truyền thông xã hội
Frank Strong (@Frank_Strong, @Vocus), Giám đốc Quan hệ công chúng, đã chia sẻ cách Vocus đã chuyển trọng tâm và biến các nhóm tiếp thị và PR của mình thành một loại công ty xuất bản nội bộ để sản xuất nội dung một cách nhất quán ở nhiều định dạng khác nhau Các chuyên gia PR nhận thấy giá trị cao và muốn nhiều hơn nữa.
Phương tiện truyền thông xã hội được sử dụng để hỗ trợ chiến lược nội dung mạnh mẽ của họ bằng cách phân phối hiệu quả nội dung đó tới những người theo dõi quan tâm, những người sau đó chia sẻ nội dung đó với những người khác, nhưng Vocus rất cẩn thận để chia sẻ nhiều nội dung không phải do họ tạo ra cũng như nội dung của chính họ. Qua quá trình thử và sai, họ đã phát hiện ra rằng việc tập trung quá nhiều vào nội dung của chính họ đã khiến khách hàng tiềm năng và khách hàng bỏ cuộc và cuối cùng họ đã tìm được sự cân bằng phù hợp.
Vocus chủ yếu sử dụng Twitter, Facebook và LinkedIn vì đây là những địa điểm truyền thông xã hội phổ biến nhất được khán giả của họ sử dụng. Để đo lường ROI, công ty sử dụng các sản phẩm của chính mình để theo dõi các nguồn khách hàng tiềm năng ban đầu và Salesforce.com để theo dõi các chuyển đổi bán hàng.
CompTIA (Hiệp hội thương mại phi lợi nhuận thúc đẩy lợi ích toàn cầu của các chuyên gia và công ty công nghệ thông tin)
ROI: Tăng đáng kể số lượng thành viên mới và gia hạn
Susan Cato (@susancato, @CompTIA), Giám đốc cấp cao về Tiếp thị, Web và Truyền thông Mới, đã chia sẻ cách tổ chức đã tập trung vào chiến lược truyền thông xã hội gồm hai phần trong 2 năm qua. Đầu tiên, giống như Vocus, nhóm tiếp thị hoạt động giống như các nhà xuất bản, với kế hoạch 6 tháng theo lịch biên tập cung cấp khuôn khổ và thông tin chi tiết mà mỗi thành viên trong nhóm cần để tạo nội dung hiệu quả và hiệu quả. Tuy nhiên, đây không phải là một kế hoạch cứng nhắc, Susan lưu ý rằng tính linh hoạt là chìa khóa khi bạn khám phá loại nội dung nào thành công (và không) và thực hiện các thay đổi phù hợp. Ngoài ra, việc chèn nội dung nhanh chóng để cập nhật kịp thời là rất quan trọng để luôn cập nhật những tin tức lớn trong ngành có tác động đến các thành viên.
Phần thứ hai trong chiến lược của tổ chức là tạo ra và nuôi dưỡng một số cộng đồng trực tuyến, mỗi cộng đồng có một trọng tâm thích hợp rất cụ thể. Mặc dù rõ ràng mỗi cộng đồng là một phần của CompTIA, nhưng mỗi cộng đồng được gắn thương hiệu riêng, có sự hiện diện trực tuyến của riêng mình và dành cho bất kỳ ai, không chỉ các thành viên CompTIA. Ví dụ: SoftwareCEO là một trong những cộng đồng trực tuyến của họ dành riêng cho các doanh nhân và giám đốc điều hành của công ty phần mềm. Các cộng đồng này đã rất thành công trong việc thu hút các thành viên mới mà họ sẽ không có, cũng như giữ chân các thành viên hiện tại, những người có cơ hội kết nối và tương tác với các đồng nghiệp.
Tổ chức đã tạo hơn 60 nhóm LinkedIn để hỗ trợ từng cộng đồng trực tuyến cũng như cho chính tổ chức. Họ cũng sử dụng Twitter và Facebook.
CompTIA sử dụng phần mềm phân tích trang web và phần mềm tự động hóa tiếp thị để theo dõi các nguồn khách hàng tiềm năng ban đầu và phần mềm CRM để theo dõi chuyển đổi bán hàng.
Bài học của 3 tham luận viên
1. Mạng xã hội phải ăn sâu vào văn hóa của công ty, nó không chỉ là một chiến lược
2. Mạng xã hội sẽ không hiệu quả nếu không có chiến lược nội dung mạnh mẽ
3. Trước khi dấn thân vào mạng xã hội:
Một. Có kế hoạch đối phó với những người đưa ra nhận xét tiêu cực về bạn, công ty hoặc tổ chức để mọi người biết ai sẽ phản hồi và những hành động cần thực hiện (và không thực hiện). Hãy sẵn sàng, nhanh chóng phản hồi và thành thật nhưng hãy nhận ra rằng sẽ luôn có những người không bao giờ hạnh phúc cho dù bạn có làm gì đi chăng nữa. Đối phó với những “kẻ thù ghét” một cách tôn trọng nhưng tập trung vào những người tích cực để thiết lập và xây dựng những người theo dõi.
b. Đào tạo nhân viên tham gia thay mặt công ty về cách sử dụng các công cụ (Twitter, LinkedIn, Facebook, blog, v.v.) và hướng dẫn về loại nội dung chia sẻ cũng như cách tương tác với khách hàng tiềm năng, khách hàng, đối tác và những người khác
4. Khi cung cấp nội dung cho nhiều cộng đồng khác nhau, hãy cung cấp quyền truy cập độc quyền vào một số nội dung cho một cộng đồng trong thời gian giới hạn và quyền truy cập độc quyền vào nội dung khác cho cộng đồng khác trong thời gian giới hạn, để đạt được giá trị cảm nhận cao hơn và giữ mọi người tương tác lâu dài -thuật ngữ
5. “Tai nạn hạnh phúc” thường xảy ra khi thử nghiệm mạng xã hội, đừng ngại thử nghiệm những ý tưởng mới
Câu lạc bộ Bữa sáng Công nghệ là cuộc họp hàng quý trong khu vực của các giám đốc điều hành tiếp thị và quan hệ công chúng công nghệ cao B2B do công ty PR công nghệ TechImage tổ chức.
